东方园林的策略仿佛是经由过程快速扩张，在全国规模内形成更大的范围优势。东方园林客岁年收入5.84亿，据一名业内助士称，营业首要在河北、山东的正和恒基年收入也有约4亿元，若是计较市场据有率，东方园林只到约1%。cfo武建军暗示，东方园林打算收购一些处所公司以更快进行扩张。客岁11月上市时，东方园林成功召募资金8.5亿。

但对于这家公司而言，丰裕的资金并不克不及完全解决资金风险较高的行业难题—市政园林市场不但项目总额大，并且付款前提严厉。与凡是会付20%阁下预付款的地产项目分歧，市政项目凡是没有预付款，即使是做一个3000万元的小型市政项目，承包商也得先垫付工人工资和近500万的材料资金；与项目做完时能拿到8成金钱的地产项目分歧，市政项目落成时只能拿到一半的钱，为了拴住园林公司做好后续调养，项目竣事两年后才能收到剩下的一半。

或许此前的掉败能让这家公司在扩张时加倍谨严。东方园林曾在2000年同时开出十几个省分公司，因为范围扩张太快，良多分公司没招到够好的施工经管团队就起头仓促营业，“施工质量太差，项目做到一半被赶出来”，武建军称，公司尔后不得不消了近4年时候一批批关失落吃亏的分公司。

东方园林成功冲破了园林公司过度区域化的瓶颈，但这家公司尚需树立起更高的门坎，以连结自己的持久竞争力。

文｜cbn记者 杨轩

付涛是独一一个留在北京的项目总监。固然他供职的公司东方园林总部在北京，但他的同僚们已全数散往全国各地。作为一个以市政园林为焦点营业的公司，东方园林散在全国的营业布局算是同业中的异类。

在市政工程中，与处所当局的沟统统常是相当主要的一环，是以大都做市政园林生意的公司都只是在区域市场取得订单。截至2009年6月30日，行业内仅具有城市园林绿化二级以上天资的公司就跨越2000家，此中具有城市园林绿化一级天资的公司为216 家。

竞争门坎低某种水平上比处所关系更大地影响了园林公司的范围化。作为整个绿化财产中的一个环节，大大都园林公司要做的工作就是在拿到订单后，派出一个几十人(乃至更小)的经管团队去施工现场，依照设计方的计划，批示第三方的施工单元完成绿化工程。这种轻资产的模式使得施工现场的经管能力和资金周转率成为凸显竞争力的焦点要素。

固然并未完全解决这两个行业难题，东方园林却成为少数几个能跨区经营的公司。据东方园林的财报显示，今朝该公司北京地域以外的项目已占公司营业总量的一半以上。付涛称，自己负责的央视大楼园林扶植工程是这家公司今朝独一一个在北京开工中的项目。

凭仗全国规模内营业的拓展，这家此前以做盆栽租卖为生的小公司成为园林行业最大的公司。据其财报，其2009年收入5.84亿。

当局里的市场机遇

五年前，东方园林创始人何巧女决议再冒一次险。那时首都机场的园林绿化项目公开招标，这个编号为“001”的项目是北京决议开放公共园林类扶植项目标第一单，此前这类项目都由国有的园林局操作，平易近营企业没法插足。

那时园林业内大都猜想，这个项目可能仍是会交给改制后的园林单元，向平易近营企业开放可能没有这么快，没必要当真。并且像首都机场如许的大工程将会占用大量流动资金，一旦回款稍慢整个公司都可能被拖垮。

何巧女的东方园林在那时北京房地产市场上已小有名气。1998年时，这家已做了10年盆栽租卖生意的小公司率先捉住了它最主要的跃迁机遇—为高级楼盘做绿化工程。也因为先行一步、做过东方广场等几个知名楼盘，东方园林得以在北京市场有了知名度。

但何巧女很快发现，日子已不像当初那末好过。最初对应该怎样在楼盘间栽花种树都懵懵懂懂的地产商已变得愈来愈精明。地产老板们会派心腹预购或指定某个种类规格、某种价位的树苗花草，计较园林承建商的人工成本，再留给园林商一点利润，算出个价钱。

东方园林那时毫无还价资本。新公司一年年涌入这个手艺难度不高、所需资金也不算多的行业，若是不做，其他承建商都在列队等待。

在姑苏做过当局项目标何巧女发现，市政项目标利润要丰富很多。并且当局项目凡是都为数万万级别，这个资金门坎能帮她过滤失落上千家实力不足的小敌手。按照扶植部划定，合同金额在800万元以上的项目，只有具有城市园林绿化一级天资的企业才能介入竞争。

凭仗报价极低的标书，东方园林最终拿下了这个项目中一个合同额约3000万的标段。这也扶助东方园林在不久以后获得了另外一个敏捷扩大知名度的票据—北京奥运园林扶植48个项目中的4个。它那时的报价也极有杀伤力，谁人需要它派驻50人经管团队、招募1000多名劳务工的奥运中轴树阵项目，东方园林只收了1000多万—但它给昆明市修个公园就要3000多万。

东方园林尔后很好地操纵了这两个大单的营销能量。东方园林将发卖团队派往济南、昆明这类二三线城市寻觅生意，最终将一些处所性的中小型园林公司作为首要竞争敌手。一位业内助士称，固然各地当局和当地园林承建商间可能有千丝万缕的联系，但在几近每座城市都在大讲生态情况的今天，当局官员们仍是但愿能做点标致的政绩工程，他们也是以需要一家比当地二流承建商干活儿更标致的公司。

与当地的园林公司比拟，质量更高是东方园林的优势。市政工程的一大特点，是施工时需要的项目经管团队更复杂。自2005年起头，东方园林陆续经由过程猎头从中国建筑工程总公司这类国有大企业中挖来很多副局级的项目经管者。付涛率领的央视大楼施工团队中，各类工程师有近10人，但凡是的楼盘项目只要两个工程师；付涛的施工经管团队共有近30人，但通俗楼盘项目只有五六人。这些高薪挖来的项目总监和工程师们明白该怎样栽花、种树、砌石、铺路，现场调整栽种垂柳的斜度、某种树的粗细这种细节，补足结果图上的设计疏漏。

“在外埠初次造访时甲方凡是都明白东方园林，最少不会被轰出去。”东方园林品牌推行副总监段纪超说。

扩张风险

固然已成为业内万万级大单最多的公司，也是第一家公开上市的园林公司，但就久远竞争力而言，东方园林还面对下一个主要的选择。

此前，东方园林与同业的一个分歧之处是几近触及了行业中的各个环节：与美国edsa景不雅设计公司成立设计公司；拥有自己的苗木基地，今朝自产苗木占其工程用苗的比例约为30%至40%。这种一条龙的服务颇受二三线城市客户的接待。

但跟着市场各个环节竞争的加重，一个不言而喻的问题是：东方园林最强的一环若何连结对竞争敌手的持久优势。从收入来看，园林施工收入占其2009年总收入的97.6%。

一位业内助士对《第一财经周刊》称，东方园林的施工质量良多竞争敌手也能做到。以施工结果而言，很难判出高低，在一线城市甲方并没有必需选择东方园林的来由。